Кого я хочу видеть в «продажниках»?
В первую очередь: это молодые люди, естественно, не девушки. Это должен быть мужчина, желательно молодого возраста.
Почему мужчины? Потому что они должны консультировать ребят по продуктам. Практика показала, что если на обзвонах работает девушка – ребята, клиенты, комплексуют. Поэтому обязательно парень, возраст от 18 до 25, но идеальным, я считаю, является возраст 23-25 лет, это самое оптимальное. То есть не писклявый голосок и в то же время, достаточно, такой, заряд ещё есть.
Далее: это люди сильно замотивированные работать именно у меня.
Самым главным требованием является то, что человек сам работал по моим продуктам, он уже разбирается в специфике.
Пусть не во всей специфике всех продуктов, а хотя бы частно. Хотя бы 5-6 продуктов – это нижний предел, ниже которого вообще нельзя опускаться. Хотя бы 5-6 продуктов человек самостоятельно употребил, поработал по ним и, что самое главное, получил по ним результат — качественное улучшение в своей жизни.
При этом, зная специфику этих продуктов, он способен всё объяснить: в чём «прикол» работы, подводные камни работы, моменты, нюансы.
То есть человек, действительно в теме.
Далее: это человек, который сильно замотивирован на развитие в этой среде.
Что это значит — он намерен и дальше работать по программам, которые я представляю на рынок. Это человек, который хочет развиваться, потому что как раз ему, как менеджеру, будет предоставляться возможность работать по этим продуктам самостоятельно. И когда он будет получать результат, озвучивать его тем людям, кому он будет предлагать, кого он будет консультировать.
Это что касается основного.
Далее: желательно, если этот человек действительно сильно замотивирован на получение дохода.
Это значит, что не просто «хочу зарабатывать, было бы неплохо заработать», а это значит, что человек жизненно замотивирован на то, чтобы зарабатывать.
Как вариант — он очень хочется отсепарироваться, например. Но у него, по ряду причин, нет возможности это сделать. Но парень смышлёный, всё понимает, он готов работать. И что самое главное, он нацелен на длительное сотрудничество, долгосрочную работу. Не так, что поработал, заработал, отсепарировался и всё. Здесь важно, чтобы он был нацелен на самостоятельную жизнь и на карьерный рост в рамках КТЦ Бурхан.
Сразу расскажу, какие перспективы:
Возможен, во-первых, горизонтальный рост и возможен вертикальный рост.
Горизонтальный рост – это, например, смежные области. То есть он сможет со временем перейти в отдел разработчиков или в отдел контроля качества или куда-то ещё, то есть смежные отделы. Он может перейти в отдел HR. Зная специфику продуктов, он сможет нанимать людей, которые смогут дальше работать по ним, торговать.
Возможен, естественно, вертикальный рост — начиная от начальника группы продажного сектора, заканчивая РОПом (руководителем отдела продаж). И даже, выше РОПа, вплоть до коммерческого директора в структуре. Соответственно, с повышением зарплаты, с повышением всех преференций.
Плюс, нематериальная выгода: это возможность работать непосредственно со мной, я сам буду обучать этих людей. И самое главное, это возможность работать непосредственно со мной по своим проблематикам, если такие есть.
То есть, я буду готовить этих людей.
В чём будет заключаться подготовка?
Я буду рассказывать, как работать самостоятельно по всем продуктам. Это будет тесная плотная работа с сотрудниками, в том числе, отдела качества, улучшение продукции. Работать будем вместе, соответственно у человека будет возможность параллельно зарабатывать и качественно улучшаться, улучшать свою психику, решать свои проблемы, психологические, если они есть.
Всё в принципе понятно, портрет, я думаю, ясен: молодой человек, желательно 23-25 лет.
Естественно, испытательный срок.
И требования:
Это человек, который способен связно логически мыслить.
Говоря проще, это человек, который обладает системным мышлением и развитой логикой. То есть, он способен вычленять главное, отделяя его от второстепенного. Потому что если человек не способен к категоризации, отделению главного от второстепенного, то он будет как «попка заведённый» говорить только по скриптам.
Если он столкнётся с какой-то нештатной ситуацией, если потенциальный клиент задаст встречный вопрос, даже не возражение, просто вопрос. И этот человек замешкается, растеряется и не будет знать, что ответить. Зачем нам такой «попка» нужен?
Да, конечно, я дам скрипты для продаж. Всё у нас есть, разработано уже. Но это человек, который обладает системным мышлением, он способен проанализировать вопрос клиента и выдать свой ответ.
Не факт, что этот ответ будет идеально правильным, как я бы ответил, как разработчик всех продуктов. Кто ещё лучше меня разбирается? Только я сам. Но этот человек способен ответить почти как я.
Это должно быть обязательным требованием!
Далее: человек должен быть логичен, то есть он должен уметь связно высказывать те тезисы, которые он хочет донести. Человек должен быть уравновешен, почему? Потому что, хотя мы работаем на входящих, я потом объясню, что это такое, может попасться не совсем адекватный, скажем, человек, да, бывают иногда такие.
Соответственно, этот человек, менеджер по продажам, должен спокойно воспринимать какой-то неконструктив. То есть, как я его воспринимаю — раз, и всё, действую по инструкции, которую сам для себя написал. Также и этот человек, он не должен выходить из себя, он должен действовать строго по инструкции. Столкнулся с негативом, отработал, движемся дальше.
Работа предполагается следующая:
У нас нет холодных звонков! Аллилуйя!
Не работаем мы на исходящем трафике. Не потому что не можем, а потому что специфика такая. Информационные продукты не продаются в лоб, тем более холодными звонками. Это значит, что условия работы предполагаются «оранжерейные».
Потому что работать придётся на входящем трафике, это 99% работы, входящий трафик, оформленные заявки. Это значит, что заявки оформляют клиенты, которые не просто заинтересовались, а так называемые, «утеплённые клиенты», которых я от нескольких месяцев до нескольких лет утеплял. Своими усилиями, через видео, через статьи, через книги.
Лояльность клиентов крайне высокая! Поэтому, ещё раз говорю, от вас не требуется «впаривать».
Более того, если вы раньше работали на «впаривании», я могу сказать сразу, вы нам не подходите! Вы нам не нужны категорически! Такие «впариватели» упаси Боже! Даже на собеседование, если пролезете, я всё равно узнаю, что вы работали «впаривателем» и отсею на «собеседке».
Нам нужны консультанты, которые обладают самостоятельным опытом проработок,> которые обладают опытом, желательно, продаж информационных продуктов.
Тот, кто готов консультировать клиента!
То есть по определённой схеме, у нас всё прописано, у нас всё скриптуется. Но не «впаривание», не продажа, а консультирование. Потому что клиенты приходят уже готовые купить.
И вопрос основной — с которым вам придётся работать в 9 случаях из 10 это:
«что посоветуете? То есть я уже хочу купить, но не знаю между чем и чем, выбирая это, это или это. Подскажите, как компетентный человек, что бы вы мне посоветовали?»
С такими лояльными клиентами вам придётся работать. Я считаю, условия очень хорошие, заманчивые, никаких холодных звонков, никаких «впариваний».
Далее: Человек, который будет работать, должен обладать системным мышлением и способностью к структуризации.
То есть не просто отделять главное от второстепенного, а способность структурировать свой опыт. Одно из направлений, с чем тоже придётся работать, это структурировать и скриптовать непосредственно, разговоры с клиентами:
Вы проговорили 1,5-2 минуты, вы из этого разговора вычленяете главное, анализируете и структурируете этот разговор. Разбиваете на блоки, структурируете каждый блок, проверяете для себя, чекаете, достигнута ли текущая цель в каждом блоке. И соответственно, улучшаете это под себя.
Естественно, что подобная работы будет премироваться. Очевидно, что если человек просто работает по скрипту – это одно, а если он анализирует свою работу и вносит рационализаторские предложения с тем, чтобы улучшить эту работу, то такое обязательно будет поощряться. Ещё раз, это человек, у которого развит приёмник обратной связи. Он способен саморефлексировать, он способен реально оценивать эффективность своих действий, давать самому себе обратную связь и структурировать эту обратную связь, улучшать свои действия.
Короче, проще говоря, нам нужен самообучающийся сотрудник. Не просто тупая железяка, которая будет сыпать, а нам нужен сотрудник, который готов самообучаться. При этом я буду всячески поддерживать этот процесс самообучения.
От каждого по способностям
Смотрите, чем опять-таки интересно такое предложение? Оно интересно тем, что в нём возможна специализация, объясню, что это такое.
То есть, если, например, если у человека всё хорошо в каких-то сферах жизни, но у него были проблемы с мотивацией. Соответственно очевидно, что для того, чтобы решить, в первую очередь свою проблему, он в первую очередь покупал продукты, направленные на решение этой проблемы. То есть он работал с мотивационной сферой. И поскольку он работал с мотивационной сферой, естественно, что он будет знать её лучше всего.
У меня возникает вопрос, как у работодателя: А нужно ли мне этого человека пускать на тематику отношений?
Очевидно, что нет. Очевидно, что я не буду такой лажи допускать со своей стороны, зачем?
Если человек хорошо разбирается в мотивационной сфере, пусть он дальше работает в мотивационной сфере!
Точно так же, как если человек хорошо разбирается в сфере отношений, зачем его пускать в сферу, так скажем бизнес-консультирование психологов?
У меня есть и эта линейка продуктов, бренд успешного психотерапевта, соответственно — обучение коучинг-групп с мотивацией работы.
То есть, понятное дело, что это будет человек, который будет работать в какой-то одной сфере и ему будет легче от этого. Понятное дело, если у него будет желание, он сможет расти в горизонт, он сможет расширять свои сферы.
Ещё раз говорю, это огромный потенциал для роста. То есть это возможность, работая прорабатываться, то есть вот, в чём цимес. Работая прорабатываться под моим началом. И если он захочет, он сможет освоить, вообще, все сферы.
Но изначально, чтобы человеку было проще, будет такая, узкая специализация и это тоже нормально. Но если он спец сразу в нескольких областях, есть же такие, которые покупают 15 вебинаров, то есть они прекрасно знают практически всю линейку ассортимента. Ну, отлично, им только плюс! Шире ассортимент, который они смогут представлять и по которому могут консультировать – больше заработок. Всё же очевидно.
Оплата
Что касается фиксированной части, пожалуйста — я предлагаю первый месяц вообще, испытательный срок. Мы смотрим, работоспособен ли человек или он лентяй, если он просто пришёл на авось — таких мы сразу будем удалять.
7500 р — первый месяц, соответственно второй месяц – это обучающий срок — 10000 р. И начиная с третьего месяца человек, полностью приступает к работе, как автономная самостоятельная единица, как, уже менеджер по продажам. И начиная с третьего месяца – 15000 р, это будет фиксированная часть заработка.
Соответственно, что касается коэффициентов, бонусов — в зависимости от продаж.
Формальные требования к кандидату
Так, теперь формальные требования для человека, которого мы, будем искать среди своих, условно говоря.
Сколько лет потенциальный кандидат должен работать в продажах?
Я готов взять вообще без опыта работы — научить очень легко.
Ещё раз говорю, благодаря специфике аудитории, она утеплённая. В каких именно продажах должен иметь опыт кандидат, холодные продажи, ведение текущих клиентов, ведение работы по заявкам.
Если есть опыт продаж, то чрезвычайно желательно ведение текущих клиентов и работа по заявкам.
Ещё раз говорю, 90% нашей работы, если не сказать 99%, это ведение текущих клиентов и работа по заявкам.
В каких сферах должен иметь опыт кандидат?
Хорошо, даже отлично, если он имеет опыт работы в сфере психологии, просто замечательно.
Какие типы продуктов должен уметь продавать?
Товары, услуги, комплексные продукты, премиум-продукты, по сути, информационные товары.
Какое образование должен иметь кандидат, должен ли иметь дополнительное образование, пройти спецкурсы?
Для наших внутренних кандидатов он обязательно должен иметь опыт, образование, которое он получил по моим вебинарам.
Полгода сидения на моём канале на Ютубе приравнивается к 5 годам строго режима в институте психологическом, это очевидно. Если ещё есть опыт самостоятельный, не менее 5-6 продуктов.
Не менее 5, но среди 5 должна быть серьёзная результативность. Не менее 5 продуктов. Образование психологическое, профильное. В нашей сфере, это не продажи, больше, а ведение клиентов, более важно психологическое образование, понимание глубины проблематики человека, который звонит и спрашивает, какой ему продукт выбрать. Или он столкнулся с какими-то сложностями при работе, как ему быть, докупить ли какой-то новый вебинар или работать по-старому.
Предпочтительней психологическое образование, нежели коммерческое продажное. Но если у вас есть опыт прохождения курса по продажам, то это только приветствуется, дополнительный бонус, что мы возьмём вас.
Внешний вид кандидата, как должен выглядеть идеальный кандидат
Молодой человек опрятной внешности. Битардов и быдло-кунов мы не берём, даже если они сильно умные. Более того, у него должна быть презентабельная внешность, располагающая к себе.
Стоп-лист по профессиональным и личным качествам, кого мы точно не возьмём:
В первую очередь, это люди, которые пишут алогично. Если вы пишете что-то из разряда «продажи, кукуруза, смысл жизни» и всё такое, вы нам точно не подходите.
Безалаберность в работе. Если вы безалаберны, если привыкли работать «на, отвяжись», вы нам не подходите. Безалаберных я сразу буду выщёлкивать.
Далее, если вы ленивы. Есть такие товарищи, которые думают, пойду проработаюсь у Бурхаева бесплатно, авось и заплатит что-нибудь.
Нет, у меня такое не прокатит! Вышибу на раз, к лентяям у меня просто классовая ненависть. Я не люблю паразитов, просто взрываюсь, как вижу паразита какого-нибудь.
Что значит паразит? Это значит, что человек, который не способен придумать что-либо своё. Бывает периодически, такие крендели появляются, которые, «оттуда сворую, отсюда сворую», то есть люди, которые не привыкли мыслить своими мозгами, они привыкли только плагиатить, только воровать и всё остальное прочее.
!!!! Далее, я принципиально не возьму человека, который хочет прийти ко мне исключительно за «я у Бурхаева поработаю, заодно поучусь, а потом начну свой бизнес, группу Вконтакте замучу, легко же делается, в Фейсбуке замучу, видосы позапиливаю, как у Бурхаева, авось всё пойдёт».
Ещё раз, принципиально, сразу выясню это всё на собеседовании и сразу выщелкну и ещё в блэк-лист поставлю для себя, чтобы знать с кем на будущее даже не контактировать.
У нас ведётся база кандидатов. Поэтому всё будет заноситься в базу, если проколетесь как-то, пеняйте на себя. И если будете пытаться обмануть, как-то это всё, там, заретушировать, я всё равно проясню этот вопрос, всё равно проколетесь, всё равно будете внесены в базу.
Нам, лично мне, нужны люди, которые придут не для того, чтобы попаразитировать на мне, моём интеллекте, моих продуктах для того, чтобы своё что-то продвинуть. Мне нужны люди, в мою систему, которые будут расти и развиваться вместе со мной, развивая мою систему, это люди, с которыми я буду идти долго и счастливо по жизни, а не те, которые с понтом полгодика поработают, не те люди, которые будут нацелены на всякие нехорошие манипуляции.
Сразу предупреждаю — я не буду озвучивать список этих манипуляций, мы уже научились бороться с такими, вплоть до судебного преследования. Если что-то где-то всплывёт, а если вы не чисты на руки, оно сразу всплывёт, засудим, короче. Просто засудим и всё. Это то, что касается стоп-листа.
Ваши цели:
Должен принимать заявки, их обрабатывать, входящий трафик и должен заниматься сопровождением клиентов, вести клиента.
Менеджер должен не продавать! подчёркиваю, а он должен консультировать клиента по вопросам, какой им продукт приобрести. Он должен хорошо разбираться в специфике продуктов, он должен хорошо понимать, чего клиент хочет на самом деле. Он должен обладать качеством чувствительности, а для этого он должен сам через всё это пройти. Если клиент говорит, как мне сегодня в вопросе написали (ищут запись с помощником), что за ситуация, когда нужно подойти к девушке познакомиться, я воспринимаю как унижение.
И сразу вопрос (чувствую себя как собака, выпрашивающая у хозяйки косточку): «а если девушка сама проявляет заинтересованность, появляется мстительное чувству «не дам», (и это реальный вопрос) а какой продукт в этом случае приобретать?»
И я, как человек опытный, как разработчик всех своих продуктов сразу понимаю, какая проблематика у человека, это проблема обиды, вина и обида:
Комплекс, когда мать с ним не правильно контактировала, вначале что-то не давала, и он чувствовал себя отверженным, а когда пытался установить контакт — чувствовал обиду.
«А за что со мной так, сначала отвергают, а потом пытаются подлизываться, что за фигня?»
И сразу я рекомендую такому потенциальному клиенту продукт, который на 100% закроет его потребность. Пожалуйста — вебинар «Вина и обида», 100%-ное попадание в эту проблематику. Никаких продаж.
Консультирование клиентов по их проблематикам, вот что нам нужно!
Что должен делать? консультировать по вопросам приобретения вебинаров!
Вам предстоит освоить новую программу — приложение для работы.
Учтите свои желания!
Активное желание развиваться в продажах. Желание обучаться, желание развиваться, хотя бы в горизонтальном плане, расширение понимания специфики продуктов. Притом, что линейка продуктов постоянно расширяется и должно быть естественное желание познавать это всё. При выходе нового продукта у человека должно появляться естественное желание на себе его, в первую очередь, опробовать. И получив результат, делиться этим результатом.
Человек должен быть готов делиться своими достижениями в плане проработок. Очень прекрасно, если это уже такой человек, уже имеет какие-то результаты и уже ими делится, а сейчас он будет иметь возможность делиться ими и получать за это деньги.
Какие задачи, помимо консультирования и ведения клиентов по вопросам приобретения тех или иных продуктов (причём бесплатных тоже, потому что бесплатные у нас тоже есть)?
Часто задают вопросы: «какую книгу или какой бесплатный вебинар послушать?»
Это тоже клиенты, с ними тоже предстоит работать. Помимо этого, требуется ещё системное мышление, то есть скриптование своих процессов. Человек, который не способен скриптовать это всё, не хочет этого делать, не может или ему лень это делать — он нам не подходит.
И еще одно основное качество — умение разбираться в базовых офисных программах.
Знание Microsoft Word, Microsoft Excel. Идеально будет, если он будет знать и Microsoft Powerpoint и Microsoft Visio для того, чтобы чертить блок-схемы. Это вообще, просто супер, это в отдельные навыки выведем. Но как минимум, это Word и Excel.
Как работа в нашей компании может помочь решить задачи кандидата
Можно еще резюмировать:
- Деньги.
- Рост, как специалиста, так и как личности.
- Решение своих проблем, используя мои наработки – доступ к инфопродуктам.
Нам нужен кандидат, который спокойно воспринимает негатив. Потому что иногда может быть такое, особенно это касается направления такой работы, в интернете, может кто-то захочет специализироваться, пойти в отдел партнёрок.
Из продажников же будем выбирать директора по партнёркам, такой горизонтально-вертикальный рост с повышением. И там, естественно, очень много откровенно негативных высказываний и откровенных манипуляций (вспоминаем пирамиду Грэма). Практически нет критики по сути.
В основном, начинается с препирательств и идёт всё ниже и ниже, заканчивая откровенным хамством.
«Автор мудак, креатив говно, да он просто лохотронщик, он просто разводит лохов, все тренинги вашего личностного роста, они вообще не помогают»
Притом, что я не занимаюсь тренингами личностного роста, у меня сплошная психотерапия в продуктах.
Но вам придётся с этим сталкиваться и вы должны быть толерантны к этому, устойчивы. Это значит, что вы должны спокойно воспринимать это и спокойно действовать с такими, по инструкции.
Более того, вы, как человек самообучающийся, самообучающаяся единица, вы должны быть способны креативно подходить к этим вопросам. Не просто самообучаться, а креативить и генерировать новые, более сильные решения для работы с такими возражениями.
Нам нужен тот, кто работает с этим активно, готов слушать человека, вдруг человек что-то конструктивное возразит. Но если действительно нет конструктива, то действовать по инструкции, не возражать особо человеку:
«да, да, как интересно, какая у вас точка зрения, надо же!»
И соответственно, работать с этим, давать свои контраргументы по сути и подкреплять их, указывая человеку на то, что он не совсем прав, к примеру.
Проще говоря, базовым приёмам рефрейминга. Если он не способен, даже такой приём применять в дискуссиях, то он нам не подходит.
Как кандидат реагирует на давление и попытки манипуляции со стороны собеседника?
Это особо актуально для тех продажников, которые захотят работать на управлении партнёрками, партнёрскими программами, работать с партнёрами нашими. Оттуда вопросы посыпятся, просто как из рога. Либо человек сопротивляется агрессивно, либо шутит, сам манипулирует, как работает с давлением, никак не реагирует на давление.
Нам нужен человек, который это воспринимает спокойно, иронично: «какие интересные ребята, не потрудившись ознакомиться, что-то там заявляют».
Нам нужен человек предельно спокойный и ироничный, который понимает, что 99% людей, которые что-то негативное пишут, они вообще не в теме. Они не то, что непрофессионалы, это люди, которые даже не потрудились прочесть что-либо и относиться к ним соответствующе.>
Никаких шуток, никакой агрессии (это слабый ход), никакого сопротивления. Чётко указывать человеку на его некомпетентность в этом вопросе и всё! — этого более чем достаточно.
И следующий пункт — по поводу уровня самопрезентации кандидата, умение продать себя, невербальные средства, логика и лаконичность изложения.
Обязательно кандидат, который умеет продать себя.
Если вы не умеете продать себя, даже через резюме, извините, ребят, вы нам не подходите!
Невербальные средства, вплоть до того, что сможете ли вы сделать хабитус на фотографии, которую будете нам присылать, дружелюбным. Или, как некоторые делают, кирпичом.
Нам «кирпичи» не нужны, мы не научно-исследовательский институт, занимающийся вопросами нефти, фольклора или башкирского народа, для коннекта с другими институтами, такой херни нам тоже не нужно.
Логика и лаконичность изложения
Транзакции с клиентами длятся около 3-4 минут, прямо по списку.
Вот здесь задача, за 3-4 минуты, а лучше за 1-2, изложить самую суть продукта.
«Вы знаете, Иван, я знаю Вашу проблематику, но я Вам скажу, что конкретно в Вашей ситуации необходим не вебинар по стыду, а вебинар по самооценке. И вот почему: …»
И ваша задача, как консультанта, менеджера по продукции, прилагать все усилия: когда человек приходит и говорит о своей ситуации — вы должны интуитивно понимать, что ему нужно. Зная специфику продукции, предлагать навскидку тот инструментарий, который человеку необходим. А для этого должно быть понимание, как всё это работает — нужен свой реальный опыт.
Кто чувствует силы, у кого есть желание и способности, в ком сидит маленький психолог и рвется наружу – приходите!
Работа ждет вас!
Присылайте свои резюме на info@burkhan.ru